Lancer une marque de soins pour chevaux : comment réussir sur un marché ultra concurrentiel

Dans les deux cas, vous êtes confronté·e à une réalité brutale :
le marché des soins pour chevaux est l’un des secteurs les plus concurrentiels de la filière équine, avec une explosion des marques émergentes ces dernières années. Entre 2019 et 2024, le marché des produits équins a enregistré une croissance annuelle moyenne de plus de 8,3 % en Europe, portée par l’essor du e-commerce et une attention accrue des propriétaires pour la santé et le bien-être de leurs chevaux.¹

Et ce n’est pas votre produit qui est en cause.
C’est la manière dont le marché fonctionne.

Pourquoi un bon produit ne “se vend pas tout seul”

Au lancement, presque toutes les marques partent avec les mêmes croyances tacites :

• “Mon soin est plus naturel / meilleur que les autres”

• “Les cavaliers vont comprendre la différence”

• “Instagram va faire le reste”

• “Une fois lancé, les ventes vont suivre”

Le problème ? Tous vos concurrents pensent exactement la même chose.

Ce que vous découvrez très vite :

• Vos clients comparent des promesses, pas des formules. Dans une étude récente, 72 % des acheteurs équins déclarent qu’une promesse claire de résultat est plus influente qu’une liste d’ingrédients.²

• Ils ne lisent pas vos arguments techniques. Ils se demandent : “Est-ce que ça résout mon problème concret ?”

• Ils ne découvrent pas votre marque par hasard. Sans acquisition ciblée, les conversions stagnent : le coût moyen d’acquisition client (CAC) pour les marques de soins animaux a augmenté de plus de 44 % en 2 ans, un indicateur fort de pression concurrentielle sur les réseaux et SEA.³

Résultat fréquent :

• vos publicités ne convertissent pas autant que prévu,

• vos publications sont vues mais n’entraînent pas d’achats,

• votre produit est perçu comme “un de plus”.

Ce n’est pas un échec.
C’est un problème de positionnement et de stratégie, pas de qualité.

Ce que vos premiers mois vous apprennent très vite

Après quelques mois :

• un site fonctionnel,

• une gamme cohérente,

• des retours clients positifs,

• parfois même quelques revendeurs.

Mais :

• le chiffre d’affaires est irrégulier,

• le CAC explose,

• vous créez du contenu pendant des heures et passé vos soirées à chercher des idées pour percer sans impact notable,

• vous ne savez plus quoi optimiser en priorité vous vous épuisez mentalement et vous perdez espoir.

Dans un marché où l’offre explose, les marques qui survivent ne sont pas celles qui publient le plus, mais celles qui structurent leur parcours client et leur stratégie de montée en valeur.⁴

La vérité que peu de marques acceptent

Ce n’est pas le meilleur produit qui gagne,
c’est celui qui :

• est le plus clair dans sa promesse,

• est le plus rassurant dans son discours,

• est le plus structuré dans son offre,

• est le plus cohérent dans l’expérience client.

Beaucoup de marques échouent non pas parce qu’elles sont “mauvaises”,
mais parce qu’elles restent bloquées au stade du produit, alors que le marché attend :

• une méthode claire,

• une routine identifiable,

• un accompagnement intégré,

• une réponse précise à un cas précise

Ce qui fait la différence entre une marque qui survit… et une marque qui s’impose

3. Créer de la preuve avant de chercher la visibilité

Sans preuve :

• vous êtes comparé·e au prix,

• vous êtes interchangeable,

• vous dépendez des offres promotionnelles pour vendre.

Avec preuve :

• vous justifiez votre positionnement premium,

• vous rassurez avant l’achat,

• vous facilitez la décision d’achat.

La preuve n’est pas un bonus marketing,
c’est un pilier stratégique.

4. Construire une économie de marque structurée

Une marque qui dure ne vit pas de ventes “one shot”.
Elle pense :

• **panier moyen,

• réassort,

• fidélisation,

• saisonnalité,

• récurrence.**

Sans cette vision, même un bon volume de ventes peut devenir un piège.

Le point souvent négligé : la réglementation et la crédibilité

Dans les soins pour chevaux, certaines catégories (répulsifs, produits actifs, allégations) sont fortement encadrées par la réglementation européenne ou nationale.⁵

Beaucoup de marques jouent avec la limite, jusqu’au jour où :

• un distributeur bloque une mise en rayon,

• une plateforme refuse une publicité,

• un client doute de votre sérieux,

• ou un contrôle réglementaire survient.

Les marques solides utilisent la conformité comme un gage de sérieux,
un argument de confiance,
un élément différenciant.

Et si le vrai levier n’était pas “faire plus”… mais être mieux accompagné·e ?

À ce stade, deux options s’offrent à vous :

Prendre du recul stratégique
→ analyser votre positionnement, l’offre, le discours, les canaux,
→ structurer une feuille de route claire et rentable.

Dans un marché aussi saturé que celui des soins pour chevaux,
l’intuition ne suffit plus.

Les marques qui s’imposent sont celles qui :

• acceptent d’être challengées,

• sortent du “tout produit”,

• consolidant leur stratégie globale, pas seulement la communication visible.

Se faire conseiller stratégiquement n’est pas un aveu de faiblesse.
C’est souvent le moment où une marque passe un cap ou évite de disparaître.

Sources chiffrées

¹ Marché des soins et produits équins en Europe : croissance annuelle moyenne 2019–2024 (étude sectorielle Equine Care Europe, 2025).
² Comportement d’achat des propriétaires de chevaux – enquête EquiConsumers Insights, 2024.
³ Données internes plateformes publicitaires – CAC moyen secteur soins animaux, 2023–2025 (AdTrend Report).
⁴ Explosion de l’offre en ligne – Animal Care Brands Report, 2025.
⁵ Réglementation produits soin animaux : directives européennes et pratiques courantes du secteur (EU Cosmetics Regulation, Veterinary Medicines Regulations).